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Keine Einordnung ins Vorlesungsverzeichnis vorhanden. Veranstaltung ist aus dem Semester WS 2018/19 , Aktuelles Semester: SoSe 2024

Funktionen:

Technischer Vertrieb, Technischer Einkauf Sprache: Deutsch Belegpflicht

Nr.: 7510 Vorlesung WS 2018/19 4 SWS Jedes Semester

Bachelor-Studiengang:

Bachelorstudiengang Wirtschaftsingenieurwesen (Technik-Management)

Studiengang

Wirtschaftsingenieurwesen (Technik-Management), Abschluss 84, ( 4. Semester ) - ECTS-Punkte : 5 - Kategorie : Wahlpflichtfach

Zugeordnete Lehrpersonen:

Niersbach verantwortlich , Rundel begleitend

Termin:

Montag 11:30 - 13:00 wöchentl
Beginn : 08.10.2018

Durchf. Lehrperson: Niersbach

Raum : V 106 Gebäude V/Laz1

Montag 14:15 - 15:45 wöchentl
Beginn : 08.10.2018

Durchf. Lehrperson: Rundel

Raum : V 106 Gebäude V/Laz1

Inhalt:

Strategische Analyse (Wissensauffrischung)
Vertriebskanäle (Wissensauffrischung)
Kundenmanagement
Kundenverhalten
Lead und Prospect Managment
Initiation von Transaktionen mit strategischen Kunden
Relationship Management
Support Prozesse
Key Account Management

Literatur:

Folien der Lehrveranstaltung

Diller/Haas/Ivens (2005): Verkauf und Kundenmanagement:
Eine prozessorientierte Konzeption, Verlag W. Kohlhammer, Stuttgart.

Hunt, S. (1997): Competing through relationships: Grounding relationship marketing in Resource-Advantage-Theory, Journal of Marketing Management, 13, 431-445.

Anderson/Narus/vanRossum (2006),
Customer Value Propositions in Business Markets,
Harvard Business Review, March, pp. 90-99.

Lernziele:

Diese Vorlesung vermittelt die wesentlichen Aspekte und Aufgaben im Vertriebsmanagement.

Primär werden die strategische Ausrichtung des Vertriebs und die operative Tätigkeiten im Vertrieb sowohl auf nationaler als auch auf internationaler Ebene erläutert und anhand von Beispielen aus der Unternehmenspraxis dargelegt.
Die Studierenden gewinnen zudem umfangreiches Wissen in den Themenfeldern Kunden und Akteure im Vertrieb, Vertriebskonzepte, Industrievertrieb, internationales Vertriebsmanagement, Vertrieb und Innovation, Erfolgsfaktoren im Vertrieb, Instrumente im Vertrieb und Key Account Management.

Leistungsnachweis:

Benotete Prüfungsleistung: 25% mündliche Prüfung und 75% Dokumentation