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Keine Einordnung ins Vorlesungsverzeichnis vorhanden. Veranstaltung ist aus dem Semester SS 2019 , Aktuelles Semester: SoSe 2024
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Technischer Vertrieb, Technischer Einkauf    Sprache: Deutsch    Belegpflicht
Nr.:  7510     Vorlesung     SS 2019     4 SWS     Jedes Semester    
   Bachelor-Studiengang: Bachelorstudiengang Wirtschaftsingenieurwesen (Technik-Management)    
 
   Studiengang   Wirtschaftsingenieurwesen (Technik-Management), Abschluss 84,   ( 4. - 6. Semester ) - ECTS-Punkte : 5     - Kategorie : Wahlpflichtfach    
   Zugeordnete Lehrpersonen:   Niersbach verantwortlich ,   Rundel begleitend
 
 
Zur Zeit kein Belegungszeitraum aktiv.
   Termin: Mittwoch   09:45  -  11:15    wöchentl
Beginn : 27.03.2019   
Durchf. Lehrperson:   Niersbach       Raum :   B 310   Gebäude B  
  Montag   08:00  -  11:15    wöchentl
Beginn : 15.04.2019   
Durchf. Lehrperson:   Rundel       Raum :   K 103   Gebäude K  
 
 
   Inhalt: Strategische Analyse (Wissensauffrischung)
Vertriebskanäle (Wissensauffrischung)
Kundenmanagement
Kundenverhalten
Lead und Prospect Managment
Initiation von Transaktionen mit strategischen Kunden
Relationship Management
Support Prozesse
Key Account Management
 
   Literatur: Folien der Lehrveranstaltung

Diller/Haas/Ivens (2005): Verkauf und Kundenmanagement:
Eine prozessorientierte Konzeption, Verlag W. Kohlhammer, Stuttgart.

Hunt, S. (1997): Competing through relationships: Grounding relationship marketing in Resource-Advantage-Theory, Journal of Marketing Management, 13, 431-445.

Anderson/Narus/vanRossum (2006),
Customer Value Propositions in Business Markets,
Harvard Business Review, March, pp. 90-99.
 
   Lernziele: Die Vorlesung beinhaltet 4 SWS. Der genaue Ablaufplan wird im ersten Termin der LV vorgestellt.

Diese Vorlesung vermittelt die wesentlichen Aspekte und Aufgaben im Vertriebsmanagement.

Primär werden die strategische Ausrichtung des Vertriebs und die operative Tätigkeiten im Vertrieb sowohl auf nationaler als auch auf internationaler Ebene erläutert und anhand von Beispielen aus der Unternehmenspraxis dargelegt.
Die Studierenden gewinnen zudem umfangreiches Wissen in den Themenfeldern Kunden und Akteure im Vertrieb, Vertriebskonzepte, Industrievertrieb, internationales Vertriebsmanagement, Vertrieb und Innovation, Erfolgsfaktoren im Vertrieb, Instrumente im Vertrieb und Key Account Management.
 
   Leistungsnachweis: Benotete Prüfungsleistung: 25% mündliche Prüfung und 75% Dokumentation